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    業務員VS經銷商「到底誰干掉誰?」(下)
    時間: 2017/5/31    作者: 碧云天飼料    文章瀏覽次數: 1次
  • 三、把脈

    1、行業趨勢

    從行業走勢來看,動保行業發展趨勢是多方面的,很難用一個點或一個方向來表達。這里只是表述和業務員及經銷商密切相關的一些趨勢。

    首先,是去中間化。近年來,隨著互聯網的興起,互聯網已滲透到了各個行業及人們的方方面面?;チ孕幸滌婪矯嫻撓跋煒賈鴆匠氏?。有部分企業或平臺開始宣揚去中間化,有相當一部分企業都在這方面做了一些嘗試。盡管從目前的情況看尚未能形成主流,但這種趨勢卻是越來越明顯。

    其次,服務顧問化。隨著經濟發展及各種政策(如環保)的疊加效應,規模養殖場在養殖業中的比重越來越大。傳統經銷商或業務員和規模養殖場打交道時倍感吃力,他們原來擁有的針對散養戶的經驗優勢,在規模養殖場面前幾乎全部成了劣勢,他們越來越失去規模養殖場的信任。這使得傳統的業務員和經銷商急需知識、技能及服務理念等方面的更新,簡單服務已不能滿足顧客的需求。未來的服務是從“產品服務”向“養殖服務”轉變。

    第三,經銷商和業務員之間趨向整合。隨著一些新的營銷理念的興起和一些營銷工具(如互聯網在營銷中的應用)的使用,業務員和經銷商二者之間的分界線越來越模糊。業務員會逐步承擔大量的經銷商的功能,同時扮演經銷商的角色。經銷商也會承載大量服務的功能,同時扮演業務員的角色。也許在不久的將來,二者之間真的趨向一體。

    第四,平臺化變革。多數企業變革采取的是“延續性”變革,一般采取的行動是“激勵+競賽+培訓+管理”的手段。未來會有相當一部分企業采取“平臺”變革的模式,即爭取“平臺+創客(小組)或小微企業”的手段。在其他行業中,如海爾采取“平臺+小微企業”模式,韓都衣舍采取“平臺+小組”模式?;褂幸恢幟J絞瞧笠堤峁┢教?,業務員或經銷商成為“創客”。在動保行業,據稱青島蔚蘭生物、中天華駿,即采取此種模式,此模式的好處是業務員或經銷商是給自己創業,平臺提供各種創業資源及商業模式、并輔助“創客”進行落地。

    2、力量對比

    一般來講,傳統業務員和經銷商其背后的力量有所不同:業務員背后的力量主要來自生產企業;而經銷商背后的力量則主要是經銷商所能匹配的終端。但是,從目前的情況來看,生產企業和終端之間正在“秋波暗送”,二者之間的共同利益點越來越多,雙方分別代表的業務員陣營和經銷商陣營之間的壁壘,逐步被打破。生產企業和終端之間的契合程度,將是決定業務員和經銷商未來角色變換的最主要因素。

    3、需求分析

    業務員和經銷商的存在及角色定位,很大程度上是因為生產企業和終端用戶的需求而決定的。特別是終端用戶的需求,起著很重要的作用。隨著終端的變化,即規模養殖場所占比重越來越大,他們對經銷商的需求,也發生了根本性的變化。傳統的資金、信息、物流及簡單服務方面的需求因素,已根本不能滿足新型的顧客的“胃口”。他們更需要能對養殖業提供“保駕護航”的服務。這樣經銷商的角色定位就應發生根本性變化,而主要服務于經銷商的業務員,也需要發生角色轉換。為了適應規模養殖場變化所帶來的新的需求,生產企業對業務員的定位也在重新定位,而傳統以推廣產品、維護客情關系為被動功能的業務員已不能適應企業及顧客的雙重需求?!安肪懟?、“客戶顧問”、“養殖顧問”,這些新的功能正是業務員轉變的方向。

    四、預測

    1、未來的業務員

    根據對行業發展趨勢的判斷,未來的業務員的角色會發生根本性的變化。筆者大膽預測,未來的業務員可能有三種角色定位,即:企業高管,產品經理(技術顧問),商務顧問。企業高管所擁有的資源和能力,能幫助客戶提供咨詢培訓及服務,從而幫助顧客的企業順利發展,同時高管所擁有的資源,如定價權、獎勵權、適度資金提供等權利,可以滿足顧客對利益的需求。產品經理對產品的性能、使用方法、使用效果及使用機會對顧客講明白,比顧客的技術人員更有優勢(技術顧問多來源于從事過養殖一線的生產技術人員,由于自身具備了一線的實踐技能和一些理論體系,他們對一線的養殖企業提供專業的、并在實踐中能夠應用的技術支持)。商務顧問通過平臺及網絡工具處理顧客訂單,為顧客解疑,提供必要的顧問服務。業務人員是其中的一種角色或者是三種角色都承擔,這是企業戰略選擇的結果。

    2、未來的經銷商

    對于經銷商在未來行業中的角色定位,不妨筆者也大膽預測一下。未來在行業中,經銷商可能有三種角色:

    那些既有能力又有實力的經銷商,將成為資源整合商。未來真正能發展的風生水起的經銷商,應該是能夠整合資源的經銷商。經銷商不再是簡單的“買賣”產品,而是“整合資源”,打通產業鏈上下游之間的關系,并能把上下游之間的資源通過自己的平臺及全新的商業模式整合在一起,形成獨特的“社區組織”,如真正意義上的合作社等。

    那些有實力而無能力的經銷商,將成為物流配送商和資金提供者。這類經銷商多數是前期已經賺了錢,實際資金實力又較強,但是跟不上未來的發展形勢,而他們又離不開這個行業,他們的主要功能就是為下游客戶進行物流配送和提供資金支持。

    那些有能力而無實力的經銷商,將成為和生產企業緊密合作的一員。他們將以生產企業的商務顧問或銷售經理(技術經理)等角色出現,以生產企業的名義,為下游客戶提供服務。

    那些既無能力又無實力的經銷商,將很快退出這個行業。

    五、結論

    到底是經銷商干掉業務員,還是業務員干掉經銷商,看來二者之間根本就不存在誰干掉誰的問題。未來行業中的“業務員”和“經銷商”的角色會長期存在,也很難消亡。只是二者的“角色定位”隨著行業的發展而不斷發生變化,那些能夠適應未來需求并隨著環境變化而不斷自我變化的經銷商和業務員會生存的越來越好;而那些只會遵循所謂的“經驗”,不能自我變革、抱守殘缺的業務員或經銷商會逐漸消亡。真正干掉業務員和經銷商的不是彼此,而是行業趨勢和業務員或經銷商自己!

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